Webディレクターになるには

本当に活躍しているWebディレクターだけが知っているメソッドを紹介

当サイト管理人&インタビュアー Webディレクター 福田 祐太郎
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Webディレクター 福田 祐太郎

Webディレクターにインサイドセールスの知識は必要?

営業職というと、どんな働き方をイメージしますか?
「営業は足で稼ぐ」という言葉もあったくらいですから、社内にほぼおらず、"日本各地を飛び回って顧客を訪問している"といった多忙なイメージを持っている方も多いのではないでしょうか。確かに従来の営業手法では、そのような形で業務にあたっていた方がほとんどだったかもしれません。

しかし、近頃注目されている「インサイドセールス」は、これまで当たり前のように行っていた外出の頻度を削減でき、"社内で仕事を完結できる"ようになる、全く新しい営業手法です。

今回はインサイドセールスとはなにかを具体的に掘り下げるとともに、Webディレクターとしてインサイドセールスに関する知識が必要になるのはどんなときか解説していきます。

インサイドセールスとは

インサイドセールスは、訳すと「内勤営業」という意味です。その意味のとおり、社内で対応できる方法で、顧客に営業活動を行う手法のことをさします。

フィールドセールスと訳される従来の営業では、まず顧客にアポを取り、顧客のもとへ出向いて自社サービスの説明をし、サービスに興味を持ってもらえれば検討、そして発注という段階を踏んでいきます。

昔ながらのこの方法ですが、顧客が遠方に会社を構えている場合は移動に時間がかかったり、ときには泊まりがけでの出張が必要になったりすることも。営業をかけた時点で顧客にそこまで悩みがなく見込みが低い場合は、せっかく時間とコストをかけて足を運んでも、発注までこぎ着けることが難しくなるでしょう。

言ってしまえば、ときには無駄足を踏んでしまう可能性もある営業手法でした。

しかしインサイドセールスなら、今後契約につながる可能性があるけれど、その時点ではまだ見込みが低い顧客に対しても定期的にメールやDMを送り続けることにより、顧客に具体的な悩みや相談事が出てきたタイミングで効率的に対面での営業活動を行うことが可能になります。
要するに、受注見込みの低い顧客が相手でも、継続的に自社サービスについての情報を送信することで、確度の高い顧客へ育成できるというわけです。

Webディレクターとインサイドセールス

一見すると、Webディレクターとはあまり関係ないように思える"インサイドセールス"という営業手法。
以下のような状況を想定しながら、知識が役立つ場面を解説していきます。

インサイドセールス導入のプロジェクト進行

ディレクターとして、自社にインサイドセールスを導入するためのプロジェクトを任せられると想定しましょう。

これまでフィールドセールスで契約を勝ち取ってきた会社では、インサイドセールスを導入するのに抵抗感を表わすスタッフが出てくる可能性もあります。実際にフィールドセールスとは違った業務が増えたり、チームに所属するスタッフたちの仕事が増えてしまったりすることも珍しくありません。

しかし、フィールドセールスは営業マンのスキルに依存して成果にばらつきがでやすいのも事実。もちろん、スキルも営業マンとしての"人"の魅力も大切ですが、リード顧客を育てることは、全員が安定して効率的に売上を上げるためにも有効な手法と言えます。

そこでWebディレクターは、なぜインサイドセールスが必要か、導入することでどんなメリットを得られるかをチームメンバーに説明する役割を担う必要があるのです。

営業チームとデータベース開発チームとの橋渡し

インサイドセールスでは、電話やメールを使って顧客の要望を聞き出します。
連絡を取った時点で顧客がどんな要望や悩みを持っていたか、今後の受注にあたっての見込み度はどの程度のものかなど、情報を逐一データ化してまとめておくことは非常に重要です。

相手の雰囲気や温度感を一番理解しているのは、直接やりとりをしているインサイドセールスチームです。得た情報をしっかり有効活用できるツールを開発することも、プロジェクトを成功させるために重要なポイントとなります。
インサイドセールスを行う営業チームと、営業チームが得た情報をまとめるデータベース開発チームがしっかり連携を取れるように橋渡し役となることも、Webディレクターの大切な仕事のひとつとなるのです。

最近では、名刺管理ツール、MAツール(マーケティングオートメーション)、SFAなどの営業支援ツールが数多く展開されています。自社で開発が難しい場合には、既存のサービスから、自社にあったものを検討してみてもよいでしょう。

インサイドセールスとフィールドセールスの見極め・判断

一言で顧客といっても、もちろんいろいろなタイプの人がいます。契約締結までずっとインサイドセールスで進められそうな顧客もいれば、どこかのタイミングで一度は対面が必要だと感じる顧客もいるかもしれません。

たとえば、こちらからの情報発信に対してなんらかの反応があった企業に対して、すぐに"訪問"という選択をするのではなく、「この会社は、まだ訪問して営業活動を行うには早く、非効率になる」「この顧客は、一度実際に顔を見て説明したほうが理解を得られそうだ」といった具合に、インサイドセールスを継続するか、フィールドセールスに移行するか、顧客の反応の"質"を見極め、どのように対応するのが適切か判断をすることも、Webディレクターとして担うべき範囲です。

インサイドセールス受注の落とし穴はコミュニケーション力で回避

インサイドセールスは万能ではありません。対面で直接やり取りしないからこそ、顧客の要望を正しく汲み取ることができず、すれ違いが生じてしまうかもしれない、という落とし穴があります。

インサイドセールス経由で受注したプロジェクトのディレクションをすることになったと仮定しましょう。
これまでもメールやチャットでのやり取りが主だから、とコミュニケーションツールを勝手に狭めてしまうと、細かいニュアンスや顧客の温度感が分かりにくくなってしまい、相手を不安にさせてしまう可能性があります。

Webディレクターはここでコミュニケーション力を発揮すべきです。細かい心配りや、顧客の要望を叶えたいという思いやりを最優先に対応にあたる必要があります。
そして、顧客に関して情報はナレッジとし、チームに共有してプロジェクト遂行に役立てましょう。

営業手法がインサイドに変わったとしても、Webディレクターにコミュニケーション力が必須であることは変わらないのです。

Webディレクターから見るインサイドセールスのメリット・デメリット

最後に、Webディレクター目線から見る、インサイドセールスのメリットとデメリットを解説します。顧客によってインサイドセールスとフィールドセールスを使い分ける際にも役立つ知識となるので、覚えておくとよいでしょう。

インサイドセールスのメリット

インサイドセールスでは、顧客の契約見込みを高めてから、効率的な営業をかけることが可能です。いわば、訪問する時点でその顧客の確度はかなり高くなっているといえます。

また、電話やメールでのやり取りもすべてデータ化して管理するため、その顧客の要望や現状の悩みを一括管理することも可能に。まさにWebディレクターとして顧客の懐に入り込みやすい環境が整っているといえるでしょう。

顧客が望むことは、要望どおりのWebサイトが完成し、成果を得ること。Webディレクターはそのために必要な情報を、ヒアリングの時点ですでに持っているというわけです。

あとは持ち前のコミュニケーション力を活かしながら、質のよいWebサイトの完成を目指すのみ。より効率的にWebサイト制作に取りかかれることが大きなメリットといえるでしょう。

インサイドセールスのデメリット

インサイドセールスのデメリットについて考えてみましょう。主に営業マンに関わることですが、これまでの営業ノウハウが活かしにくいという点です。インサイドセールスに関する新たな知識やスキルを培っていかなければいけないため、導入初期には負担がかかることでしょう。

また、対面で話し合ってこそ築ける信頼関係というものがあります。インサイドセールスではこの点も弱くなってしまいがちなのがデメリットといえそうですね。

もちろん、インサイドセールスをするからといって、対面での営業活動がゼロになるわけではありません。インサイドセールスとフィールドセールスは、場面場面でうまく使い分けるとより効率的な営業活動ができるようになるでしょう。

まとめ

インサイドセールスは、これからどんどん需要が高まっていくであろうと予想されている営業手法です。
導入には知識やスキルが必要になるほか、顧客情報をまとめるデータベースやツールの管理が新たな業務として追加されます。しかし、それ以上のメリットもあるのが事実です。

新しいことを導入する場面においては、Webディレクターのディレクション能力は役立つことでしょう。

Webサイト制作にも関わってくる範囲となりますので、Webディレクターとしてインサイドセールスの知識は持っておくことをおすすめします。

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