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当サイト管理人&インタビュアー Webディレクター 福田 祐太郎
当サイト管理人&インタビュアー
Webディレクター 福田 祐太郎

コンサルティング営業とは

コンサルティング営業とは?

コンサルティング営業はIT業界や金融・保険など、近年さまざまな業界で注目されている職業です。コンサルティング営業の仕事は、クライアントのビジネスの問題点や課題を発見し、クライアントのニーズに沿った商品やサービスを提案すること。コンサルティング営業は「営業」と「コンサルタント」のどちらの要素ももっています。

以前では、クライアントに自社商品やサービスを売り込むのは「営業」がおこなっていました。自社サービスがいかに優れているかをクライアントに売り込み、購入や契約に結びつけます。営業の仕事のゴールは“自社商品やサービスの販売”であり、その商品やサービスを活用できるかはクライアント次第。
コンサルティング営業の仕事は、クライアントのビジネスの問題や課題を把握するところから始まります。ビジネスの現状を分析し、クライアントにとって“今”必要なサービスは何かを判断。クライアントそれぞれに合ったサービスを提案して売り込み、ビジネスを成功へと繋げます。

クライアントにとって“最善の解決策”はなにか?を重視する

たとえば「営業」であれば、Aという商品ひとつをクライアントに徹底的に売り込みます。しかしコンサルティング営業では、クライアントが必要としているのはAなのかBなのかそれともCなのかを見極める必要があります。クライアントに合わせて他の新しいサービスを提案することもあるでしょう。ひとつの自社商品やサービスに囚われず、クライアントによって提案する商品やサービスが異なるのが「コンサルティング営業」です。

IT業界に例をあげれば、クライアントがWEBサイトで集客をしている場合、そのサイトに問題点はないか、課題は何なのかを分析。そのうえで、不足しているコンテンツを補うのか、ユーザービリティを考えてUXを変更した方がいいのか、検索順位を上げる施策をすべきか、ターゲットを絞ったサイトを制作して訴求するのか…など、多様な改善策を提示します。
実際、ビジネスにおける問題点や課題は常に同じモノとは限りません。ひとつ成功したらまた次の課題が見えてくるものですし、思わぬ問題が発生することもあります。コンサルティング営業はクライアントのビジネスの“今”を常に理解し、必要なサービスを提案する「顧客のビジネスの成長にとって欠かせないパートナー」となることが求められます。

ソリューション営業との違いは?

コンサルティング営業と似ている職業として、ソリューション営業が挙げられます。ソリューションとは、“問題解決のためのサービス”という意味をもっており、「クライアントが抱える問題を解決するためのサービスを提供する」という点ではコンサルティング営業と同じです。
違いは、提供するサービスを自社商品やサービス“のみ”で対応するかどうか。ソリューション営業ではクライアントの問題解決に自社商品やサービスのみで提案するのに対し、コンサルティング営業では自社にこだわりません。といってもコンサルティング“営業”ですから、自社商品やサービスを取り入れてもらうことか重要なことに変わりはありません。

コンサルティング営業は自社商品・サービス以外を提案することもある

しかし、クライアントの問題によっては自社商品で対応しきれないこともあります。その場合、クライアントにとって“最善の解決策”を提案するのがコンサルティング営業の仕事。パートナー会社のサービスを提案したり、時にはコンサルタントに徹することもあります。そうしてクライアントのよき理解者としてビジネスの成功をサポートしているうちに、自社商品やサービスが必要になることも。
コンサルティング営業の仕事は、よりクライアントに寄り添った営業手法が特徴です。

コンサルティング営業の仕事内容

コンサルティング営業は、クライアントのビジネスを把握し、問題点や課題を解決するための提案をおこないます。 クライアントには、ビジネスの課題を既に理解している場合としていない場合があります。「課題はわかっているけれど、その解決策がわからない」ということもあれば「ビジネスをもっと成長させたいけれど、何が課題なのかすら明確でない」こともあるのです。 いずれにせよ徹底的にヒアリングをおこない、ビジネスの問題点や課題を明確にすることからコンサルティング営業の仕事はスタートします。
市場調査や情報収集・分析などのマーケティングをおこない、課題に合った解決策を提案。 マーケティングツールとして使っているWEBサイトがあれば、その問題点も分析して改善策を考えます。その提案をクライアントにプレゼンテーションしていくのがコンサルティング営業の仕事です。

コンサルティング営業のやりがい

コンサルティング営業のやりがいは、クライアントに寄り添ったサービスを提供できること。一方的におすすめ商品を売り込むのではなく、クライアントのためだけの解決策を提案できるので、「必要とされているものを提供できる」のです。
丁寧なヒアリングと分析・提案によってクライアントの信頼を勝ち取ることができたときの達成感は「営業」ではなかなか得られません。 クライアントと同じ目線に立ち、自分が提案した解決策でビジネスの成功を目指せることは、コンサルティング営業の大きなやりがいといえるでしょう。

コンサルティング営業に向いている人

コンサルティング営業は「営業」と「コンサルタント」の要素を併せもつ職業ですから、コミュニケーション能力やプレゼンテーション能力、マーケティングなどの分析をおこなう能力が求められます。ここでは、コンサルティング営業に向いている人について紹介します。

第一印象が良い人

とくに「営業」の要素では、第一印象は重要です。コンサルティング営業では、モノやサービスだけではなく、コンサルティング営業自身の分析や提案も売り込みます。「この人の提案なら受け入れられる」とクライアントに思ってもらえるよう、第一印象から信頼を得られるようにしなければなりません。
身なりを整え、笑顔でしっかりと挨拶ができること。アイコンタクトを有効に使って会話ができること。簡単なようですが、これらすべてを初対面のクライアントに自然に振舞える人は多くはないのです。

“話す・聞く“のバランスがいい人

コンサルティング営業では丁寧なヒアリングが成功の鍵。普段から相談されやすい・聞き上手だといわれる人は、コンサルティング営業に向いているといえるでしょう。「営業」も「コンサルタント」も高いコミュニケーション能力が必要とされますが、コミュニケーション能力の基本は「話す・聞く」のバランスです。
サービスを売り込みたいあまりに、一方的に話してしまっては“話を聞いてくれない人”と認識されます。しかし、とにかく話を聞くぞ!とクライアントの話を聞いているだけでは“話しても手応えがない人”と認識されてしまうでしょう。
ヒアリングにおいてクライアントが満足するまで話を聞くことは大切ですが、ただ聞いているだけではNG。「話す・聞く」のバランスは3:7ほどの割合がベストです。クライアントが考えている問題点や課題などをしっかりと聞きながら、相槌をうったりクライアントの言葉を言い換えてみましょう。また、自分の意見が求められるときには簡潔にしっかりと話すなど、“この人は聞き上手だけれど自分の意見もきちんと話せる”と思わせることが重要です。

分析をするのが好きな人

コンサルタントの要素では、クライアントのビジネスを客観的に分析する能力が必要不可欠です。物事をさまざまな面から見つめ、情報収集をして分析することが好きな人に向いています。また、分析は数字でおこなうことがほとんどですから、数字を用いた正確で綿密な作業に抵抗がない人にも向いています。

物事のメリットを魅力的に伝えられる人

コンサルティング営業の重要な要素のひとつであるプレゼンテーション能力では、伝える力が必要です。普段から人に何かをおすすめしたり、物事の魅力をさまざまな方法でアピールできる人こそコンサルティング営業に向いています。
クライアントのビジネスを分析し「ここが課題ですので、この解決策が適しています」としか伝えられないコンサルティング営業は、有能とはいえません。その解決策がなぜ必要なのか、導入することによってどんなメリットがあるのか?クライアントが解決策を導入したあとを具体的にイメージできるように説明し、期待を持って提案を受けられるように売り込みましょう。

学習意欲が高い人

コンサルティング営業は、クライアントのビジネスをしっかり理解できていなければなりません。理解できていないままではヒアリング・分析・提案すべてにおいて内容が薄くなってしまい、クライアントの信頼を得ることはできないでしょう。
クライアントのビジネスのジャンルに詳しくない場合でも、ヒアリング前には最低限の知識を取り入れておくことは基本です。 たとえばweb業界でのコンサルティング営業では、日々更新されていくSEOの知識なども、常に学んでいく必要があります。 また、美容やファッション、医療や教育、金融や不動産などさまざまなジャンルのクライアントに対応しますので、詳しくない分野でも積極的に学ぶことができる人に向いているといえるでしょう。

コンサルティング営業の年収

コンサルティング営業の年収は400万円以上が多く、企業によってさまざまです。なかには年収1000万円以上稼ぐコンサルティング営業もおり、経験とスキルを積めば年収アップも望める職業といえるでしょう。

コンサルティング営業になるには

コンサルティング営業になるために、特別に必要な資格はありません。未経験OKの求人が多いので、チャンスは十分にあります。ただし「営業」あるいは「コンサルタント」の経験があることが条件。コンサルティング営業を目指すのなら、営業やコンサルタントの実務経験を2年以上積んでおくと良いでしょう。

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