Webディレクターになるには

本当に活躍しているWebディレクターだけが知っているメソッドを紹介

当サイト管理人&インタビュアー Webディレクター 福田 祐太郎
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Webディレクター 福田 祐太郎

Webディレクターにインサイドセールスの知識は必要?

営業と呼ばれる職種の人は社内にほぼおらず、日本各地に出張して顧客を訪問しているといった多忙なイメージを持っている方も多いのではないでしょうか。確かに従来の営業手法では、そのような形で業務にあたっていた方がほとんどだったことでしょう。

しかし、近頃注目されている「インサイドセールス」という営業手法では、これまで必要だった外出の頻度を削減でき、社内で仕事を完結できるようになっているのだとか。

今回はインサイドセールスとはなにかを具体的に掘り下げるとともに、Webディレクターとしてインサイドセールスに関する知識が必要になるのはどんなときか解説していきます。

インサイドセールスとは

インサイドセールスは、訳すと「内勤営業」という意味です。その意味のとおり、社内で対応できる方法で顧客に営業をかける手法のことをさします。

たとえば電話やメール、チャットツールを利用することを言います。そうすることで、わざわざ顧客のもとへ訪問する時間を省けるというわけです。

フィールドセールスと訳される従来の営業では、まず顧客にアポを取り、顧客のもとへ出向いて自社サービスの説明をし、サービスに興味を持ってくれれば検討、発注という段階を踏んでいきます。

昔ながらのこの方法ですが、顧客が遠方に会社を構えている場合は移動に時間がかかったり、ときには泊まりがけでの出張が必要になったりすることも。営業をかけた時点で顧客にそこまで悩みがない場合は、発注までこぎ着けることが難しくなるでしょう。

言ってしまえば、ときには無駄足を踏んでしまう可能性もある営業手法でした。

しかしインサイドセールスなら、今後仕事につながる可能性がある顧客に対して定期的にメールやDMを送り続けることにより、顧客に具体的な悩みや相談事が出てきたタイミングで効率的に対面での営業をかけることが可能になります。
要するに、受注見込みの低い顧客が相手でも、継続的に自社サービスについての情報を送信することで角度の高い顧客へ育成できるというわけです。

Webディレクターとインサイドセールス

それでは、Webディレクターはどのようにしてインサイドセールスと関わっていくべきなのでしょうか。以下のような状況を想定しながら、知識が役立つ場面を解説していきます。

インサイドセールス導入のプロジェクト進行

これまでフィールドセールスでプロジェクトを受注してきた会社では、インサイドセールスを導入するのに抵抗感を表わすスタッフが出てくる可能性もあります。実際にフィールドセールスとは違った業務が増えたり、チームに所属する個々のスタッフたちの仕事が増えてしまったりすることも珍しくありません。

しかし、フィールドセールスは営業マンのスキルなどに依存しやすいのも事実。業務にあたる営業マンによっては、成果に差が出てしまうことが弱みでありました。

そこでWebディレクターは、なぜインサイドセールスが必要か、導入することでどんな効果を得られるかをチームメンバーに説明する役割を担う必要があるのです。

営業チームとデータベース開発チームとの橋渡し

インサイドセールスでは、電話やメールを使って顧客の要望を聞き出します。
連絡を取った時点で顧客がどんな要望や悩みを持っていたか、今後の受注にあたっての見込み度はどの程度のものかをデータ化してまとめておくことは、非常に重要です。

インサイドセールスを行う営業チームと、営業チームが得た情報をまとめるデータベース開発チームがしっかり連携を取れるように橋渡し役となることも、Webディレクターの大切な仕事のひとつとなるのです。

インサイドとアウトサイドの見極め・判断

一言で顧客といっても、もちろんいろいろなタイプの人がいます。プロジェクトの締結までずっとインサイドセールスで進められそうな顧客もいれば、どこかのタイミングで一度は対面が必要そうだと感じさせる顧客もいるかもしれません。

「この顧客の会社は遠方だから、訪問するのは非効率になる」「この顧客は、一度実際に顔を見て説明したほうが理解を得られそうだ」といった具合に、インサイドかアウトサイドどちらが適切かの見極めと判断をすることも、Webディレクターとして担うべき範囲です。

インサイドセールスならではの落とし穴はコミュニケーション力で回避

インサイドセールスは万能ではありません。対面で直接やり取りしないからこその落とし穴として注意したいのが、顧客の要望を正しく汲み取ることができず、すれ違いが生じてしまう可能性があるというもの。

特にメールやチャットなど文面によるやり取りでは、細かいニュアンスや顧客の温度感が分かりにくくなってしまいます。

Webディレクターはここでコミュニケーション力を発揮すべきです。細かい気配りや、顧客の要望を叶えたいという思いやりを最優先として対応にあたり、それをそのままチームに共有してプロジェクトを遂行するという場面こそ腕の見せ所となります。

営業手法がインサイドに変わったとしても、Webディレクターにコミュニケーション力が必須であることは変わらないのです。

Webディレクターから見るインサイドセールスのメリット・デメリット

最後に、Webディレクター目線に立って見るインサイドセールスの、メリットとデメリットを解説します。顧客によってインサイドとアウトサイドを使い分ける際にも役立つ知識となるので、覚えておくとよいでしょう。

インサイドセールスのメリット

インサイドセールスでは、顧客を充分に育成してから効率的な営業をかけることが可能です。いわば訪問する時点でその顧客の角度はかなり高くなっているといえます。

また、電話やメールでのやり取りもすべてデータ化して管理するため、その顧客の要望や現状の悩みを一括管理することも可能に。まさにWebディレクターとして顧客の懐に入り込みやすい環境が整っているといえるでしょう。

顧客が望むことは、要望どおりのWebサイトが完成し、成果を得られること。Webディレクターはそのために必要な情報を、ヒアリングの時点ですでに持っているというわけです。

あとは持ち前のコミュニケーション力を活かしながら、質のよいWebサイトの完成を目指すのみ。より効率的にWebサイト制作に取りかかれることが大きなメリットといえるでしょう。

インサイドセールスにデメリットはある?

インサイドセールスのデメリットは主に営業マンに関わることですが、これまでの営業ノウハウが活かしにくいという点です。インサイドセールスに関する新たな知識やスキルを培っていかなければいけないため、導入初期には負担がかかることでしょう。

また、対面で話し合ってこそ築ける信頼関係というものがあります。インサイドセールスではこの点も弱くなってしまいがちなのがデメリットといえそうですね。

まとめ

インサイドセールスは、これからどんどん需要が高まっていくであろうと予想されている営業手法です。
導入には知識やスキルが必要になるほか、顧客情報をまとめるデータベースやツールの管理が新たな業務として追加されます。しかし、それ相応のメリットもあるのが事実です。

新しいことを導入する場面においては、Webディレクターのディレクション能力は役立つことでしょう。

Webサイト制作にも関わってくる範囲となりますので、Webディレクターとしてインサイドセールスの知識は持っておくことをおすすめしますよ。